• Daywey Chen

21世紀行銷 – 從行銷1.0走到行銷4.0

Updated: Dec 2, 2018


行銷1.0 著重於產品及產品製造,將有限的產品選擇推銷給廣大的群眾市場,最好的例只為在當時1970年代時的福特汽車只推出黑色款汽車。


行銷2.0 客戶在有限的資訊渠道,開始有法比價,企業此時的行銷策略從賣出轉至符合及滿足使用者需求


行銷3.0 價值行銷之時代,企業看待客戶時視客戶不只為客戶,而是將客戶視為有人性的個體,擁有思想、情緒、情感之個體。因此在產品及行銷方面不只是在訴說產品的經濟價值譬如功能、環保、價格等…而是更多的著重自家產品在心靈成面、精神成面、情感成面能提供的價值。


行銷4.0 講求客戶與企業之間的互動,整合線上與線下的互動及體驗。從單向溝通轉為雙向溝通。在互聯網的蓬勃發展及普及化之下,人人都可以成為發聲者,人人都可以向群眾及品牌表達想法,客戶的權威極度提升。


強大的消費者互聯網

互聯網時代改變了人們的生活型態,牽動著商業環境的改變,其中人們互動模式為最大改變之一:

a) 「除外、獨家」至「包含、參予」(Exclusive to inclusive) – 從宏觀來看客戶屬性,從以往西方為強的客戶至近年來新興市場的崛起,強權中國…客戶屬性年輕化、平均所得增加…都是科技進步的結果,產品選擇更多元,價格更親民,買得起的消費者人數增加,以智慧型手機為例,台灣、中國社會非已開發國家,但人手一支智慧型手機,科技產品不再是有錢人的專利。網路與科技改變了人們溝通的方式,把社會之間的連結變得更為密切,把人與人之間的互動變得更簡單、更便宜、更有效率,打破原本時間與地區的限制,以社群媒體為例,大家可在平台上發聲,搜尋資訊、尋找協助,物以類聚行成小團體討論相同興趣之議題,在平台上找到歸屬感。

b) 機會戰場的擴大 – 銷售至全球不再是大團的專利,隨著物流系統的成熟,通訊及銷售平台的進步,小公司同樣擁有與大集團競爭的機會。因此市面上產品選擇越來越多元以汽車為例,以前市場上主要使用無鉛汽油,現在有柴油驅動、電動、油電混合等選擇紛紛問世。

c) 「個人」選擇至「群體」決定 – 以往消費者主要扮演著接收者的角色,接受來至企業的行銷訊息及資訊,選擇接受與否。如今消費者可尋求多方面的建議,從多方面來搜集資訊來協助自己做決定,舉例來說以往我們在規劃旅遊時依賴旅行社,接受旅行社給我們的行程與價格,現在想到旅遊時,我們第一時間先上網查看其他網民的blog推薦,至booking.com, tripAdvisor.com 去了解價格,最終才依照我們想要的行程,請旅行社協助安排。


行銷策略的改變

a) 傳達「公司使命」給消費者 – 銷售不在只是銷售產品,而是把公司的價值觀深入消費者心中,使消費者認同公司理念,與消費者建立深根的良好關係。當消費者與企業建立起一定的關係後,消費者某程度上會視自己為品牌的部分擁有者,主動關心品牌的動態,甚至成為品牌的最佳大使,主動協助業務推廣。這樣的行銷方式需要深動人心的品牌故事去吸引消費者,需要開放及邀請消費者一起來共同維護及經營品牌。

b) 傳達「企業價值」給合作夥伴 – 不怕神一樣的對手,只怕有豬一樣的隊友。合作夥伴不管是代理商、供應商,它代表的就是企業本身,品牌本身。選擇合作夥伴時必須非常謹慎,必須與有相似使命(Mission)、文化(culture)、價值(Values)的廠商及代理成為沙場上的戰友。透過不斷的溝通與協調,與合作夥伴達到共識,達到雙贏,才是長久經營之道。

c) 內部行銷 – 當自己對自己生產的產品都沒信心時,要如何讓消費者認同你的品牌? 員工為企業最重要的內部客戶,員工應當被視為客戶來看待。員工是企業最重要的資產,他們了解公司的文化、產品的優劣勢、市場的回饋、服務內容…。企業需要承認這點,並有所作為,才能激勵員工成為公司的品牌大使。

d) 傳達「公司願景」給企業股東 – 建立起品牌非區區小事,以上提到的行銷方式非短期計畫而是長期之戰。消費者習慣在變化、市場需求在變化、科技在變化,企業能不變嗎? 股東的目的在於獲利,所以提出成績作為證明非常重要,證明此舉為企業長久經營之命脈,它代表的是競爭力、市場獨特性及藍海機會,讓企業遠離價格之戰,在市場上屹立不搖。


社會不斷地在改變,行銷策略也必須跟進,行銷人員必須將消費者、合作供應鏈廠商、內部員工、企業股東通通納入整體行銷的一環。此外,也要正面迎擊這強大的消費者互聯網,虛心接受消費者的指教、了解目前毫不起眼的競爭對手在市場上都有機會勝出的、承認消費者的權威大大提升,做出改變。



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